Приветствую друзья. С вами вновь я — Анатолий Жильцов. Сегодня я хотел бы, чтобы мы вместе с вами посмотрели на разницу между трюками, технологией и фундаментальными основами.
Дело в том, что я в силу своей деятельности, сам очень много читаю книг, прохожу тренинги других тренеров, коучей и спикеров, смотрю он-лайн записи, посещаю живые мероприятия. И всегда ищу для себя либо что-то новое, либо просто вдохновение. И вы знаете, я обнаружил, что несмотря на похожие рекламные сообщения, я получал 3 разных типа продукта.
Начнем с трюков
Трюки – это, например, «как закрыть сделку за пять минут». Я иногда делюсь трюками. Они действительно работают при правильном применении. Ну как можно закрыть сделку, если ты, например, не подошел к завершению сделки как к шагу в продажах?
Трюк «Как заставить человека перезвонить»
Звоните, если человек недоступен, просите секретаря записать телефонограмму, в которой сообщаете, как вас зовут, название компании и что вы хотите переговорить с таким-то человеком по вопросу, связанному с… и называете название компании, которая уже была вашим клиентом (желательно из той же отрасли, что и компания, в которую вы звоните), и диктуете мобильный телефон. Вы обнаружите, что шесть-семь из десяти человек перезвонят вам на мобильный.
Да этот трюк работает и можно им делиться, но, если у вас нет ценностного предложения, если этот обман нужен только для того, чтобы попытаться рассказать какой-нибудь не очень умный скрипт, это не сработает.
Есть тренеры и спикеры, которые концентрируют свое внимание на таких уловках и трюках. И они могут быть феноменально успешны, если к ним приходят уже профессиональные ребята, продавцы, которым может быть как раз не хватало пару из них, чтобы повысить конверсию.
Второй тип — это технология
Технология — это «22 шага», «7 шагов», «5 шагов» и т.д., это комплексное решение, которое позволяет пройти из точки А в точку Б. Чтобы технология могла существовать, необходимо, чтобы все-равно была какая-то предварительная работа. Помните, мы с вами говорили о манерах, об отношении к нашим клиентам, о четырех разных типах клиентов. Это не входит в технологию, поэтому это третий тип информации.
Третий тип — фундамент
Фундамент — общее понимание того, как устроен бизнес, что такое человек и как можно выстроить с ним общение, или, например, просто понимание своего продукта. Так вот, существует три типа информации, три типа тренингов, три типа коучинга.
Нам нужен мощный фундамент, на котором можно выстроить здание технологии. А вот трюки — это может быть вай-фай в этом здании или какая-нибудь модная картинка на окне, если попытаться сравнить с чем-то материальным.
Поэтому укрепляйте основу, хорошенько тренируйтесь в технологии и тогда любой трюк у вас сработает!
