Привет, с вами вновь Анатолий Жильцов. Сегодня не обычный выпуск, он больше похож на вебинар.
Мы постоянно обучаем и тренируем продавцов из разных компаний, проводим диагностики отделов продаж. И я хотел бы поднять интересный вопрос: откуда взялись продавцы?
Продавцы окружают нас повсюду и нет ни одного бизнеса без отдела продаж или хотя бы одного продавца.
Вплоть до начала 18 века, продавца, как отдельной профессии, не существовало. Это не значит, что люди не обменивались результатами своего труда. Дело в том, что производство было полностью ручным, не существовало станков, конвейеров и какой-либо автоматизации. То, что человек делал своими руками, он обменивал на деньги, еду и другие товары.
Первым знаменательным событием в истории продаж стала продажа конвейерной ленты компанией «J.E. Rhoads & Sons” в 1702 году, т.е. это была первая сделка класса В2В – “Бизнес для бизнеса”. В это же время начинается промышленная революция. Люди начинают уходить от ручного труда. На смену ручному труду постепенно приходят машины.
В 1884 году компания «National Cash Register Company» производит первый кассовый аппарат, выкупив авторские права у Джеймса Ритти, который изобрел аппарат в 1879 году. Первые аппараты были большими и достаточно сложными в управлении. Поэтому в появившихся тогда магазинах, существовала целая профессия – оператор кассового аппарата. Именно операторов кассовых аппаратов начинают называть продавцами. Можно считать 1884 год днем рождения профессии продавец. Что тогда из себя представляла эта профессия? Это транзакционный продавец, который не консультирует о товаре, он просто фиксирует операцию и собирает деньги с покупателей. Со временем, владельцы магазинов стали требовать с продавцов выполнять еще и завлекательную функцию.
В 1900 г. возникает первая модель продаж, ее автор Элнер Льюис изобретает формулу AIDA. Это аббревиатура, которая с английского языка переводится как:
A — Привлечь внимание
I — Удержать интерес
D — Создать желание
A — Побудить к действию
В 1916 году – состоялся первый Конгресс по продажам. 2016 год можно считать 100-летием консалтинга в продажах.
В 1925 году Эдвард Стронг мл. в журнале «Прикладная психология» публикует статью, в которой буквально низвергает формулу AIDA, как неэффективную и возвещает наступление эпохи продаж на основе функциональности и выгод. На фоне роста производства, появляются комиссионные магазины, которые продают товары разных фабрик, делая свою наценку или получая скидку от производителей. И теперь у продавца есть 3 утюга разных производителей и он должен рассказать покупателю, чем один утюг отличается от другого. Таким образом, продавцы становятся чуть ли не единственными источниками информации и новостей о товарах.
В 1940 году Элнер Уилер опубликовал книгу «Продажи: новые проверенные фразы», или «Шкворчание продает стейк», знаменуя эпоху продаж, основанных на создании желания, PR и маркетинге.
Вслед за этим, в 1950-х начинается революция качества. Теперь просто произвести что-то не означает это продать. Мало того, что производить стало проще, от этого любой товар или услуга просто обесценились, так еще в 1972 году начинается информационная революция. Скорость и доступность информации увеличивается примерно в 4 раза каждый год.
В 1980 году бюро переписи населения США исключают продавцов из разряда уличных торговцев и вносит их в один класс с юристами, бухгалтерами, топ-менеджерами и управляющими. С 1980 года, по крайней мере, в США продавец становится престижной профессией, к которой начинают предъявляться все более высокие требования.
В 1990 году выпускается PowerPoint. Продавцы широко используют этот новый инструмент, продавая с помощью презентаций.
В 1991 году CERN запускает Интернет и в 1992 году начинается революция знаний.
В предверии революции знаний, в 1988 году Нил Рекхэм издает, пожалуй, самое полное руководство по продажам, оно называется техникой SPIN. Основа техники заключается в том, что продавец – это консультант, который приводит покупателя к осознанию и пониманию проблемы и помогает найти ее решение.
2004 год – появляется Facebook, это означает, что можно написать все, что думаешь. Мнения экспертов стали заменять мнения живых покупателей.
2005 год – YouTube, теперь практически все можно снять на камеру телефона. «Живые» инструкции и быстрые решения легли в основу тотально расширяющихся коммуникаций.
2006 год – VK. Для России он был настоящим прорывом в мире межличностных связей и обмена информацией.
2007 год – выход первого IPhone. Начало эры всемогущих мобильных устройств. Вы можете найти информацию о чем угодно в считанные секунды и незамедлительно купить в один клик с мобильного устройства.
2011 – SIRI. Теперь не надо печатать текст, вы просто говорите, что хотите купить и получаете полное досье на любой товар или услугу. Многие мои друзья отказались от секретарей в пользу SIRI.
Роль продавца изменилась кардинально, на сегодняшний день продавец не может работать просто как консультант. Он не может быть говорящей книгой, бубнить про свой продукт, рассказывая какие есть функции и выгоды его товара или услуги – это где-то середина прошлого века. Он не может задавать просто вопросы. Продавец не имеет права тратить время клиента на выяснение его ситуации, когда может ее легко получить на сайте клиента, из социальных медиа, от помощников и заместителей. Его уровень профессионализма должен просто зашкаливать.
Будучи современным продавцом, он должен уметь создавать ценность еще до того, как сделал коммерческое предложение, прямо во время общения. Он должен быть лучшим другом и помощником для клиента, способным сделать клиента более компетентным в своем присутствии.
Мы с Майклом Бэнгом и целой командой поддержки и разработки, готовы представить вам абсолютно новую систему Пятизвездочных продаж (5-Star Sales Sistem). Это не относится к истории продавца, но это является новой вехой в создании современных продавцов! Более подробно могу рассказать лично, пишите о своем желании узнать подробности в обратном письме по адресу: anatoly@zhiltsov.me, и я свяжусь с вами.
Успехов и процветания, пока!
