Тему, на которую я хочу с вами поговорить, подсказала одна моя клиентка. Она владелица премиального салона красоты в Челябинске. Так вот, она спрашивала совет, что делать в том случае, когда персонал считает услуги необоснованно, по их мнению, дорогими.

В чем разница между ценой и ценностью?

В том, что персонал считает цены необоснованно дорогими, вроде бы нет ничего особенного. Но из-за этого у них язык не поворачивается что-то предложить клиенту дополнительно. Конечно, у мастера маникюра, с зарплатой в 30 тыс. рублей, нет понимания, что цена салона складывается из огромного количества расходов на содержание роскошного помещения, импортного оборудования, налогов, рекламы и много еще чего. Дело не в этом. Речь идет о том, что людям необходимо прояснять, что является ценным для их клиентов и почему они готовы платить за салон, хотя могут ту же услугу получить дома у этого мастера. Безусловно, они ценят время, безопасность, комфорт и т.д. , они знают этому цену и готовы ее платить. Для персонала это может быть совершенно не очевидно, они живут другой жизнью и имеют иную систему ценностей. С некоторых пор слово «очевидно» стало запрещенным и в нашей компании.

Что делать с возражением «ДОРОГО»?

Вы, как руководитель, должны знать одно: слово «дорого», как причина отказа со стороны клиента, означает лишь то, что это не улажено в голове продавца. И больше ничего.

Не думайте, что «само рассосется», это большая работа с каждым в команде, это то, что создает ваш доход. Если не знаете с чего начать, пройдите Диагностику продаж в вашей компании, чтобы получить точную картину и что делать конкретно в вашей ситуации.