Привет, дорогие друзья! С вами вновь я — Анатолий Жильцов, президент Пятизвездочный академии.
Мы с вами работаем в конкурентной среде. У каждого из нас есть слабые или сильные конкуренты — те кто производят аналогичные товары или предоставляют похожие услуги. Я видел как некоторые продавцы, как бы используют нечестную игру. Они знают, что конкуренты мошенничают, или знают их слабые стороны, и они откровенно начинает их ругать во время общения со своими клиентами.
Мы в Пятизвездочной академии считаем, что ругать конкурентов — это удел слабых. Это точно не делает вас в глазах клиента более компетентным. Не делает человеком которому, можно доверять.
Поэтому поговорим как не ругать конкурентов и достигнуть того эффекта, который позволит клиенту выбрать именно ваше решение и самому осознать что-то в отношении конкурентов.
2 действенные техники превосходства над конкурентами во время презентации:
Первая техника — и она является ключевой по отношению к вашему предложению.
Вы никогда не должны заявлять, что ваш продукт или услуга является лучшей в своем классе или на рынке.
Поверьте, рынок не стоит на месте, я буду весьма расстроен, если человечество не будет постоянно улучшать какие-то технологии, товары или услуги. Поэтому есть вероятность, что кто-то выпустит что-то чуть лучше и
прогрессивнее.
На самом деле, человек приходит не за товаром или услугой, он приходит за решением конкретной проблемы или утолением конкретного желания.
Если вы действительно можете решить эту проблему, если вы до этого помогли какому-то количеству других людей решить аналогичные проблемы — это и есть то, о чем нужно говорить.
Вы так и говорите:
«Иван Петрович, я не сравнивал бы нас с нашими конкурентами, безусловно на рынке могут появляться более инновационные решения. Но я могу дать вам гарантию, что это решение работает!»
И подкрепите это конкретными историями и кейсами клиентов.
Потому что, на самом деле, для многих инновационное решение — это не самая главная кнопка для покупки. Для большинства, именно гарантия результата — это то, во что готовы инвестировать свое время, деньги и вступать в некий обмен.
Вторая техника подойдет, если у конкурентов слишком «сладкое» предложение, но вы знаете, что они откровенные мошенники. Вы не заявляете об этом прямо, а поднимаете компетентность клиента до того уровня, когда он сам сможет это увидеть. Ваша задача выступить в роли коуча, консультанта, учителя, и дать ему возможность увидеть это вашим взглядом.
Если это требуется, предоставьте ему информацию о себестоимости, стоимости сырья, переработки, доставки или какие-то другие факторы, изучив которые, он засомневается, что предложение аналогичной услуги, но дешевле или быстрее, может быть без изъянов. То есть позвольте ему самому увидеть какие-то минусы, не направляя внимание на минусы, а повышая его знания в этом вопросе.
Используете эти 2 техники, и вы справитесь с любой конкурентной ситуацией, ну конечно, при условии, что вы имеете достойный товар или услугу.
Как сделать это более точно, как натренировать эти навыки, об этом есть наши основные программы, которые мы с большим удовольствием предоставим вам он-лайн или когда вы лично придете к нам в Академию.
Процветайте, преуспевайте, пока!
