Здравствуйте, друзья! С вами вновь я, Анатолий Жильцов, президент 5-Star Academy.

Одним из самых частых вопросов в сфере обучения продажам является: «Как закрыть сделку?» На эту тему такое большое количество семинаров, тренингов, статей, видео, и этот вопрос все равно не снимается. Постоянно возникают темы: «Как дожать клиента?» «Как закрыть клиента?»  — и в самой постановке вопроса нет ничего неправильного, но вы знаете, существует понятие правильного и неправильного «почему?» То есть, правильное «почему?» — это то «почему?», ответив на которое и исправив которое, мы получаем конкретный результат. Неправильное «почему?» — это то, что влияет на результат, но при этом, если его исправить, то не будет значительного прироста. Ну, простой пример: например, вы спите, и вас кусают комары. Вот неправильное «почему?» — это, например, начать отхлапывать этих комаров. Вы убиваете одного за другим, может быть, встаете, носитесь по квартире, чтобы перехлопать всех. Правильное «почему?» — это, например, закрыть форточку, из которой они залетают. Итак, к закрытию сделки.

Мы в Пятизвездочной Академии точно знаем, что закрытие сделки – это недлинный процесс. Это не такой вот прям этап, который должен длиться какое-то время. Закрытие сделки – это раз – подписали документы, сделали оплату – и сделка закрыта. И мы точно знаем, что если сделка по какой-то причине не закрывается, то это всегда связано с ошибками продавца на предыдущих этапах продажи. Чаще всего это этап квалифицирования, то есть, выяснения потребности клиента. И наш основатель, Майкл Бэнг, в своей системе говорит о конкретных этапах проведения квалификации, потому что вы должны квалифицировать клиента по четырем основным параметрам.

Вы должны выяснить его возможности, потому что, может быть, ему абсолютно нужен ваш товар, может быть, ему жизненно необходима ваша услуга, но при этом у него нет возможности ее оплатить, у него действительно нет денег. Второе – это его потребности. То есть, нужна ли ему эта услуга? Нужно ли ему сейчас прям решить какую-то проблему? Ведь мы с вами на самом деле не продаем товары, мы продаем решение проблем. Как сказал Зиг Зиглер: «Люди покупают дырку, а не дрель». Третье: у человека могут быть помимо проблем и потребности желания, и мы должны выяснить, хочет ли он получить тот результат? Может быть, его давит, как сейчас, когда выпустили закон об онлайн-кассах, многих предпринимателей давит проблема необходимости перехода, но у них может не быть никакого желания. Они могут искать способы, как обойти эту проблему, и у них будет внутреннее сопротивление на то, чтобы действительно сделать это. И, наконец, последний, но не маловажный, четвертый параметр – это время, то есть, когда человек хочет получить то, что вы ему предлагаете.

Если вы уже действительно выяснили все эти четыре типа «почему?», то значит, вы уже на правильном пути. Тем не менее, человек мог прийти на свое рабочее место, если сделка в B2B-сегменте, может быть, он должен был согласовать это с кем-то, может быть, ему в этот момент принесли плохие новости о необходимости уплаты, там, излишнего НДС, потому что кто-то не донес ему документы. Короче, ситуации могут быть разные. Как ни крути, для того чтобы реанимировать желание человека совершить сделку с вами, вы не должны, дозвонившись до него или придя на очередную встречу, вести себя, как будто вы уже на закрытии. Если сделка не закрылась, значит, она уже не закрылась. Ее нужно снова открыть. И в этом случае необходимо хотя бы по-быстрому пройти все этапы заново. В этом случае, конечно, глупо будет задавать повторно вопрос, ну: что у вас случилось, что вам нужно, и т.д. Это людей немного расстраивает, потому что, ну, это ненормальное человеческое общение. Но вы всегда можете как бы напомнить человеку. Человек говорит: «Ну, вот сейчас у меня такая-то ситуация…» Вы говорите: «Я прекрасно понимаю вашу ситуацию. Скажите, пожалуйста, а почему вы, когда мы с вами решили, что мы должны сделать вот эту сделку, почему именно вы решили, что ее надо сделать сейчас? По какой причине вы говорили, что вам необходимо сделать это вот, в ближайшую неделю?» Если вы до этого узнали, что ему нужно это делать в ближайшую неделю. И вот с такими вопросами вы можете как бы вернуть его в тот самый момент, когда он был в состоянии принять это, на ваш взгляд и в тот момент на его взгляд, правильное решение. Вам непросто нужно заново продать ему, вам необходимо реанимировать предыдущую продажу. И те мастера своего дела, продавцы, которые достигают в этом совершенства, их рейтинг закрытия, их конверсия невероятно высока.

Поэтому вот вам тренировка, куда же без нее. Вы со своим напарником, который один играет продавца, а другой играет покупателя, разыгрываете ситуацию, в которой клиент уже сказал «да», но прошло три дня или неделя, и вам необходимо вернуть его в ту ситуацию с помощью вопросов «Почему это необходимо было вам сделать так быстро?» «Скажите, пожалуйста, правильно ли я понимаю, что у вас были такие-то и такие-то желания, а почему важно, чтобы эти желания сбылись?», и т.д. В технологии СПИН это называлось бы «извлекающие вопросы», потому что проблему вы определили при первой встрече.

Итак, тренируйтесь, повышайте свои навыки, используйте их в повседневной, реальной жизни! Достигайте новых показателей вершин, и будьте счастливы! С вами был Анатолий Жильцов, увидимся на следующей неделе! Пока!