Привет дорогие друзья. Сегодня заденем одну из самых «больных» тем продаж –повторного звонка клиенту, когда клиент дал согласие на покупку, но не соблюдает договоренности: не платит или не подписывает контракт, затягивает или откладывает решение. Что же в ней вызывает столько боли и неоднозначных эмоций продавцов.
Почему клиент согласившись, потом не платит?
Когда звоним «в холодную», то по сути готовы к разным эмоциям и реакциям клиента. Когда перезваниваем повторно, означает, что какие-то договоренности созданы, часть пути пройдена и есть надежда, что дойдем до сделки. Что же такого делают или не делают продавцы, когда клиент «срывается» и/или ему становится «не интересно» уже после того, как дал согласие.
Все очень просто: чаще всего внимание продавца смещается с клиента на деньги. В первый раз и отношения выстроил и потребности выявил, куча внимания, комплиментов. А потом банально: «Где мои деньги?». Многих покупателей такой подход расстраивает. Конечно бывает и объективная причина: клиенту деньги не поступили, нужно срочно платить зарплату и налоги и т.д., поэтому не ведите себя как типовые кредиторы. Если зарплату, налоги, электричество и т.д. человек не может не оплатить, то на вас «оторвется».
Что можно сделать?
Вспомните все детали разговора, когда клиент согласился, что было для него особенно ценным в принятии решения о покупке Вашего товара или услуги. И расскажите ему об этом. Например, «Виктор Андреевич, помните, во вторник мы договорились, что вы будете праздновать свой день рождения в нашем ресторане. Вам очень понравилось наше меню и программа мероприятия. Наш шеф готовит для Вас специальный подарок. Вы сможете прийти со всеми внуками, для них отдельная детская комната с аниматором. Единственное, для старта подготовки нужен аванс, наш курьер может и сам к Вам подъехать.»
Не давите на клиента, делайте это с большой эмпатией, предлагайте решения в новой ситуации. Вы наверняка уже поняли, что сделки заключаются очень быстро. Если выставлен счет покупателю и нет оплаты в течении согласованного с клиентом срока, то вы уже не находитесь на завершении сделки. Быстро проводим анализ, что упущено, и снова в бой. В разработанной системе продаж Майкла Бэнга, есть чек-листы для анализа встречи и неудавшейся сделки. Эти инструменты помогают продавцу найти допущенные ошибки, осознать их, и больше никогда их не совершать. Вы можете получить эти чек-листы, купив инструкцию руководителя отдела продаж у нас в магазине!