Привет, с вами вновь я – президент пятизвездочной академии Анатолий Жильцов.

Сегодня мы проговорим о боли каждого продавца – возражении ДОРОГО.

Это не значит, что мы сейчас рассмотрим все возможные варианты обработки этого возражения. Но я хочу обратить внимание на маленький, но очень важный нюанс.

Дело в том, что за возражением «дорого» всегда кроются совершенно разные идеи наших клиентов. Иногда «дорого» значит, что у меня нет столько денег, и мне надо зарабатывать еще полгода, чтобы купить то, что вы мне предлагаете.

В этом случае вы просто сделали презентацию и все остальные шаги продажи не тому человеку. Вы совершили ошибку где-то намного раньше, и мы это не будем рассматривать.  В этом видео мы возьмем тот случай, когда «дорого» — это просто эмоциональное наблюдение покупателя.

Я обнаружил идеальный скрипт.

Вот сколько бы мы ни говорили про  построение взаимопонимания между продавцом и покупателем, я на точном примере осознал всю важность этого.

Дело в том, что мы с супругой пришли на какой-то в рынок, и она спросила продавца: «А хурма дорого?». Это была такая кавказская бабушка, и она повернулась к жене, посмотрела ей глубоко в глаза, положила руку на сердце и сказала: «Увы, доченька, дорого». И через паузу спросила сколько взвешивать: килограмм или два.

Я, как человек, который ищет успешные технологии продаж, был просто в шоке. Я ни разу не видел, чтобы уладили возражение «дорого», не сказав какого-то существенного обоснования.

Сейчас есть такая идея, что все дорого. Я не знаю откуда она берется. Может быть люди, которые живут с «царских времен», рассказывают о том, как можно было в советские времена купить что-то за копейки. Так или иначе, есть идея, что все вокруг дорого.

Поэтому, если вам кажется, что ваш клиент ну просто жалуются на жизнь, на саму жизнь, на сами цены, на происходящие порой кризисы, вы можете просто высказать ему полное осознание того, что вы понимаете его. Дайте ему понять, что вы с ним на одной стороне. Скажите это совершенно честно и искренне: «Дорого». И вы обнаружите, что одним этим словом, но со взглядом в глаза, с пониманием, что происходит в его разуме, вы полностью растворите это. Станете в достаточной степени ему другом, «амигос», как говорят в нашей академии, для того, чтобы продолжить без этого возражения.

Естественно, если вы сейчас не сядете друг напротив друга и не потратите хотя бы 40 минут на то, чтобы научиться искренне говорить: «Дорого», ничего у вас не получится.

Но я верю в вас. Я знаю, что вы самые классные, поэтому тренируйтесь прямо сейчас, не ждите следующего дня. Потому что следующий день сможет принести намного больше побед, если вы оттренируете этот навык.

Успехов и процветания, пока!