Здравствуйте дорогие друзья, с вами вновь я — Анатолий Жильцов, президент Пятизвездочной академии. Сегодня я хотел бы рассмотреть те случаи, когда использование специального сценария, скрипта продажи, не лучшая стратегия.

Сразу стоит отметить, что иметь скрипты, тренироваться по скриптам и чтобы скрипты были на все случаи жизни — само по себе хорошо! Если у вас есть правильный сценарий, то вы как хороший актер, всегда можете не обходным путем, а наилучшим образом справиться с какой-то ситуацией.

Но бывают случаи, когда суть возражения заключается в том, что человеку не нужен ваш продукт или ваша услуга. Вам может казаться, что вы уже прошли презентацию и все остальное, и работаете с возражениями. Но часто это иллюзия. Потому что существуют очень важный первый шаг. В Пятизвездочной академии этот шаг называется проспектинг.

Проспект — это на английском языке возможность или потенциальный клиент, а проспектинг – это поиск возможностей или поиск потенциальных клиентов. Так вот, если клиент даже теоретически не может купить ваш продукт, он ему не нужен, тогда вы не выполнили первый шаг и пытаться применять техники пятого шага — это неразумно.
Давайте приведу пару примеров: кто из вас пользуется например MP3-плеерами? А кто при этом слушает CD?
Я почему-то уверен, что вторых меньше.
Так вот те, кто использует только mp3 и покупают в «Apple music», «Google music» или «Яндекс музыка», скажите, если вам позвонит продавец и начнет предлагать CD-диски. Вам они нужны? Вы готовы их купить даже по самой лучшей цене? Я сильно сомневаюсь. А представьте, что вы сообщаете человеку, что вы подписаны на какой-то сервис и покупаете все электронно, а он говорит с радостью, не дослушав вас, очень четкие фразы по скрипту работы с возражениями. Как вы себя чувствуете и что думаете об этом человеке?

Или, например, звонят из банка и начинают предлагает открыть кредитную карточку. И каждое возражение вызывает прям радость у специалиста, потому что у них идеально проработаны скрипты, и он все воспринимает не как живое общение, а как «У меня это на экране написано, сейчас я ему выдам целый шаблон». Это разрушает взаимопонимание между продавцом и клиентом.

Если ваш продукт явно не нужен клиенту, то единственный удачный сценарий — это попросить электронный ящик и разрешение прислать предложение на тот случай, если человеку в будущем потребуется ваше предложение, или он вдруг встретит кого-нибудь, кому это предложение может быть интересно.

Если вы встречаетесь с человеком вживую, то вы делаете это с помощью визитной карточки. В этом случае вы вполне вероятно оставите и хорошее впечатление и сможете создавать большое поле людей, которые к вам отнеслись позитивно и у них есть ваша брошюра, предложение или электронное письмо. И возможно в тот момент, когда им потребуются ваш продукт, они обратятся именно к вам.

Итак, точно выполняйте шаг проспектинг и не путайте его с работой с возражениями. Не будьте шаблонными роботами, слушайте, что вам говорит человек, интересуйтесь почему он это говорит, и вы всегда будете на высоте.

Если вам нужно это тренировать, то найдите напарника и сделайте это у себя на рабочем месте, либо звоните и пишите в нашу Академию.

До скорых встреч, пока!