Сегодня мы поговорим об Уникальном Торговом Предложении (УТП).  Сразу хочу прояснить значения этих трех слов.

Уникальное означает, что продавец проработал потребности клиента и предложения конкурентов, и предлагает конкретное решение, а не выбор из каталога.

Торговое – означает, что это конкретное решение стоит для клиента денег.

Предложение означает, что продавец озвучивает все это покупателю.

Несмотря на всю простоту, более 80% продавцов вообще упускают этот момент, предполагая, что клиент получив информацию, сможет сам быстро сориентироваться и принять решение. Но мы живем в мире огромного количества предложений от сотни продавцов. Победят в этой гонке только те продавцы, которые смогут объяснить клиенту выгоды и отличия от конкурентов.

Когда делать УТП?

Если клиент дал вам 30 секунд, то сразу☺

Обычно УТП озвучиваем на этапе презентации. Чаще всего в конце презентации, для того, чтобы перейти к следующему шагу. Но лучшие продавцы оставляют самую «вкусную» часть презентации на момент, когда после озвучивания УТП, у клиента округлились глаза. Переход с УТП делается с помощью фразы: «… и это еще не все!»

PS Знать этого не достаточно, обязательно тренируйте этот навык в ролевых играх!!!