Привет, дорогие друзья!
Сегодня я хотел бы поговорить с вами о правильных тренировках. Почти во всех своих видео я рекомендую тренироваться: проводить ролевые игры, тренировки в «стеночку», когда человеку необходимо просто выучить скрипты или свойства продукта. Существуют также тренировки разного уровня сложности. Но мы ни разу не разбирали правила этих тренировок. Мне казалось, что в этом вопросе итак достаточно все понятно. Один играет роль продавца, другой покупатели, главное определиться что именно вы тренируете в этой тренировке. Это оказалось не так уж и легко.
Буквально недавно я наблюдал такую картину, когда пришел в нашу компанию. Руководитель отдела продаж, который сам тренирует своих продавцов, попросил, чтобы директор компании потренировала его. Я увидел, что между ними возникла какая-то баталия. Я захотел разобраться, почему тренировка не улучшает, а как будто бы ухудшает состояние человека, которого тренируют. Мы выяснили, что директор и руководитель отдела продаж не договорились о правилах этой тренировки. Руководитель тренировал один свой навык, а тот, кто выступал в роли тренера – директор, тренировала не этот конкретный навык, а всю сделку целиком. Получилась, что обратная связь была нарушена: человек тренировал тот шаг, который пытался усилить, но не получал подтверждение, а получал коррекцию в каких-то других аспектах, на которые он сознательно не обращал внимания.
Мы очень быстро с этим разобрались, и директор, так как она очень компетентна, сразу же написала целый свод правил, который относится к тому как проводить тренировки. И я с удовольствием отдаю ее в ваше пользование. Цель данной инструкции, чтобы вы не ждали, когда существующий отдел продаж заработает на профессиональные тренировки и обучение у топов. Как в спорте, главное начать делать что-то посильное уже сейчас и получать большие результаты. Регулярность — залог успеха, качество можно улучшать постепенно. Но что именно делать и как, в специальной инструкции для вас.
Инструкция «Как обучать продавцов на рабочем месте»
Цель обучения и тренировок:
- Раскрыть полный потенциал Ваших продавцов.
- Сделать Ваших продавцов успешными, чтобы они продавали и достигали своих квот по продажам.
- Создать успешную команду продавцов.
Преимущества обучения и тренировок:
- Вы повышаете свою эффективность как лидер, помогая другим в росте и развитии.
- Вы создаёте больше времени для себя, когда развиваете мотивацию и навыки Ваших продавцов, тогда Вы действительно в состоянии делегировать им полномочия.
- Часы, которые Вы инвестируете в обучение и коучинг, могут сэкономить годы жизни.
- Как команда Вы достигаете более быстрых и лучших результатов.
- Получаете больше удовольствия от работы с командой, которой очень нравится работать с Вами.
- Когда Вы помогаете другим людям, у них появляется стремление помогать Вам.
С чего начать обучение:
- Выделите на обучение и тренировки специальное время каждую неделю, например утро понедельника. Когда продавцы привыкнут тренироваться, добавляйте дополнительные дни тренировок. Помните, профессионалы тренируются каждый день.
- Выделите специальное место для просмотра видео и тренировок. Если нет места в офисе и специального оборудования, начните с самого простого, используйте то, что есть, улучшая условия постепенно, без напряжения.
- Соберите в одном месте (буклете) все данные о ваших продукте/услуге, компании, клиентах, рынке, конкурентах. Не стремитесь сразу создать идеально, создавайте улучшения по ходу. Вы можете обсуждать с командой, что можно улучшить и совместно создавать инструменты продаж.
- Соберите в одном месте информацию о том как продавать Ваш товар или услугу. Наверняка кто-то уже продает, опишите успешные действия в продажах, основанные на существующем опыте: как нашли клиента, как продали, как справились с возражениями и т.д.
- Создайте специальные вопросы к созданным материалам, отвечая на которые, продавец сможет сделать нужные выводы и запомнить важную информацию. Вы сразу увидите, что не понятно в теоретической части. Помните, у людей разное образование и понимание жизни, важно на этом этапе добиться хорошего воспроизведения. Непонятные слова проясняйте с хорошим словарем. Желательно, не обязательно сразу, к материалам составить словарь и подобрать именно те дефиниции слов, которые Вы считаете наиболее подходят для Ваших материалов.
- О том как продавать, создано огромное количество книг и материалов, в том числе в интернете. Успешной стратегией будет регулярно пополнять свой арсенал профессиональных инструментов, чтобы продавать.
- Выберите видеоконтент, который больше всего подходит для Вашей отрасли и компании, сейчас огромное количество материалов можно смотреть бесплатно, постепенно переходя на платный и более продвинутый контент, например как 5star.tv (это наш портал дистанционного обучения продажам, сервису и личной эффективности). Не пренебрегайте чужим успешным опытом, будьте на гребне изменений и учитесь у лучших.
- Также создайте профессиональную библиотеку по продажам, начните с нескольких книг на тему продаж. Основная идея библиотеки в том, что каждый продавец, прочитав книгу, должен составить презентацию тех фишек, о которых он узнал из книги, и презентует их своим коллегам. Обучая других, люди становятся настоящими экспертами, так как вынуждены досконально разобраться в вопросе.
Программа обучения и тренировок:
1. Продукт, компания, рынок, клиенты и конкуренты.
2. Как продавать.
3. Как взаимодействовать с людьми.
Шаги обучения и тренировок в продажах:
- Создайте вашу Систему продаж.
- Обучите продавцов теории.
- Отработайте теорию на практике.
- Корректируйте ошибки во время обучения.
- Продавайте клиентам.
- Корректируйте ошибки при продажах.
- Постоянно проводите обучение и тренировки.
Сопротивление Обучению и Коучингу.
Когда человек сопротивляется обучению или тренировкам, Вам нужно определить причину и уладить её:
- Если человек не желает признать необходимость улучшения, выявите потребности человека и пользу от улучшения.
- Недоверие к тренеру или компании — выстройте доверие.
- Разные типы личностей: обсудите и адаптируйте используемый Вами стиль согласно типу личности.
Как проводить тренировки.
- Стандартные тренировки проводятся в парах, где один человек играет роль покупателя, другой играет продавца. После достижения цели тренировки, они меняются ролями.
- Следите за тем, чтобы участники тренировки были в хорошем состоянии. Они должны это воспринимать как игру, весело и без негативных эмоций.
- Раздробите сложные процессы на отдельные легкие этапы и тренируйте каждый элемент в отдельности. Такой подход можно наблюдать при обучении музыке, танцам и в спорте. Например, тренировка на выстраивание отношений, отдельно работа с возражениями, отдельно разные виды презентаций и т.д.
- В каждой тренировке необходимо обозначить цель, достигнув которую, тренировку можно закончить, например отработать конкретный навык задавать вопросы при квалифицировании, правильно завершать сделку и т.д.
- Инструкции для студента (тот, кто играет роль Продавца): необходимые скрипты для тренировки, материалы о продукте продавец должны знать (выучить) заранее. Тренируйте воспроизведение скрипта или презентации отдельно. Во время тренировки подглядывать в шпаргалку можно, но все внимание должно быть на Покупателе (тренере), а не на чтении. Готовьтесь заранее, не тратьте впустую время напарника. Относитесь к тренеру как к помощнику, тренироваться на клиентах не лучшая стратегия. Настоящие клиенты гораздо более требовательные и не прощают ошибки продавцов.
- Инструкции для тренера (тот, кто играет роль Покупателя): Тренируйте вашего напарника, используя разные уровни сложности.
1-ый уровень — будьте лёгким человеком, который улыбается, кивает головой и др.
2-ой уровень — вы можете задать несколько вопросов относительно того, что продавец имеет в виду, говоря о тех или иных вещах.
3-ий уровень — вы изображаете трудного человека, который настроен скептически и критично.
Ваша цель — улучшить понимание и поднять уверенность продавца, а не опустить его вниз. Сформируйте в своей голове заранее профиль того человека и компании, которого будете играть. Не меняйте профиль по ходу ролевой игры.
Давайте хорошую обратную связь своему студенту. Не делайте жестких критичных замечаний, находите моменты, которые студент сделал хорошо и говорите ему об этом в первую очередь. После этого мягко сообщайте, что можно улучшить.
7. Когда у Вас начинает получаться – это не повод больше не тренироваться. Здесь начинается самое интересное – вы убедитесь, что нет предела совершенству. Чем круче продавец, тем больше тренировок ему необходимо. Повышайте сложность тренировок, ставьте большие цели по продажам.