Сегодня поговорим с Вами о том, как отвечать на вопрос: «Почему я должен выбрать именно Вас или Ваше предложение?»

3 причины почему у клиентов возникает этот вопрос:

1. У клиента есть предложения от других компаний;

2. Клиент про вас ничего не знает и хочет получить информацию о своих преимуществах при работе с вами;

3. Клиент хочет сэкономить время и проверить вашу экспертность в товаре или услуге.

ФАТАЛЬНЫЕ ОШИБКИ при ответе на вопрос «Почему я должен выбрать именно Вас или Ваше предложение?»:

— Неподготовленность и большие паузы. Возьмите на заметку: большие паузы и замешательство на 90% снижают доверие к Вам. Готовьтесь заранее и тренируйтесь с коллегами отвечать быстро и без задержек.

— Начать проводить презентацию про функциональные особенности и выгоды, сравнивая себя с конкурентами.

Это не всегда этично: во первых потому что Вы позволяете себя сравнивать с кем-то. Лично я в такие минуты узнавал не самые лучшие истории типа «… они не отгружают, поздно приезжают, не платят сотрудникам и все от них бегут, дают откаты и т.д.», но в итоге плохо думал о рассказчике. Во-вторых речь идет о вас или конкурентах. А о ком должна идти речь? Речь должна идти о клиенте, об успехах, которые он может получить благодаря вам. 

Приведу в пример успешные скрипты из нашей деятельности:

— Уважаемый Иван Петрович, я не уверен, что мы самые лучшие. Я буду сильно разочарован, если ни один консультант в мире не придумает чего-то более прогрессивного. Единственное, что я знаю точно, что наша технология обучения продавцов и их тренировки работают. И господин Петров из компании «Рога и копыта», который работает с Вами в одной отрасли, дал такой-то комментарий после получения услуги».

И я делюсь конкретными успехами конкретных клиентов. Если мне продолжают задавать вопрос:

— Хорошо. И почему я должен выбрать именно вас?

— Вы знаете, Вы совершенно не обязаны выбрать нас, но если вы нас выберите, то возможно Вы получите результат как… И привожу еще один успешный пример. Это показывает какое решение получит клиент и делает Ваше предложение и Вашу компанию более реальными. Что это не пилотный проект, и есть действительно успешные завершенные кейсы.

Всего 2  шага, чтобы сработало:

1. Составьте список кейсов клиентов, т.е. настоящие истории о том как вы с помощью продукта, решили проблему или удовлетворили желания конкретных компаний. Вы должны знать их хорошо и заручиться согласием, чтобы приводить их в пример. Желательно, чтобы между вами были выстроены какие-то отношения, и они в принципе были готовы поговорить с Вашим новым клиентом, как Ваш существующий клиент.

2. Имея эти истории, вы должны научиться вовремя их вворачивать в разговор, прямо отвечать на заданный вопрос, и делать это интересно и естественно.

Как этого достичь, вы уже знаете: садитесь вдвоем с напарником и попеременно играете роль то продавца, то покупателя, отвечая на вопрос: «Почему я должен выбрать именно вас?».

Тренируйтесь, становитесь более компетентными, процветайте и преуспевайте!