Правило 5П гласит:
Правильная
Подготовка
Предотвращает
Полный
Провал
Для чего нужно Правило 5П:
- На сегодняшнем рынке мы не имеем права тратить время нашего клиента. Чем крупнее компания, тем дороже время руководителя. Неприемлемо задавать ситуационные вопросы, типа «Чем занимается ваша компания?», «Сколько у вас сотрудников?», «Какой у вас годовой оборот?» или «Какой у вас бюджет рекламных кампаний?».
- Создавайте ценность работы с вами, действуя как профессионал.
- Предварительная подготовка поможет вам на всех этапах продаж: от выстраивания отношений до завершения сделки и последующей работы.
Сделай домашнюю работу и изучи ВСЕ о потенциальном клиенте до встречи с топ-руководителем:
- Веб-сайт будущего клиента
- Продукт будущего клиента
- Клиентов вашего будущего клиента
- Поймите какие перед ними стоят задачи и проблемы
- Что пишут они и о них в социальных медиа
- Поговорите и выстройте отношения с секретарем, помощниками и/или внутренними «гуру» — их время хоть и ценно, но не так дорого, как человека, принимающего решение.
Когда Вы сделали домашнюю работу и пришли на встречу, не вываливайте все, о чем узнали, на клиента, используйте информацию деликатно. Вы можете мягко сказать ему, что сделали домашнюю работу и подготовились, чтобы не тратить его время. Это уже даст вам небольшой плюсик.
И после этого, с помощью наводящих вопросов, вы быстро приводите человека в ту область, в которую вы хотите, чтобы он погрузил свое внимание, где, по вашему мнению он должен обнаружить скрытую проблему. Проблема может быть и не скрыта, но является в разуме клиента слишком маленькой. После чего вы предлагаете решение.
Идеально, когда Вы с помощью вопросов, приводите человека к этому решению как к его собственному, и он попросит вас помочь ему реализовать это решение.
